طی چند سال گذشته، بازار خورشیدی مسکونی ایالات متحده از رشد بی سابقه{0}صنعت و کاهش مستمر هزینه سیستم بهره برده است، با این انتظار که دستیابی به مشتریان جدید خورشیدی آسان تر و ارزان تر شود. با این حال، حتی با آگاهی بیشتر مصرف‌کنندگان از مزایای استفاده از انرژی خورشیدی، هزینه‌های جذب مشتری همچنان گران‌ترین دسته هزینه‌های خورشیدی است.
رقابت بین سه نصب کننده برتر خورشیدی مسکونی در ایالات متحده همچنان شدید است. برای حفظ و رشد سهم بازار در یک محیط بسیار رقابتی، نصاب‌ها باید هزینه‌های زیادی را صرف بازاریابی کنند تا برنده معاملات شوند، که در نتیجه هزینه‌های جذب مشتری بالاست. برای نیمه اول 2{2}}21، هزینه های جذب مشتری 23 درصد از کل قیمت سیستم مسکونی را با 0.75 در هر وات (5250 به ازای هر مشتری به طور متوسط برای یک سیستم 7 کیلوواتی) تشکیل می دهد. از سال 2018 تا 2020، هزینه های جذب مشتری 9.2 درصد افزایش یافته است، در حالی که قیمت کل سیستم در مدت مشابه 3.6 درصد کاهش یافته است.
Customer acquisition costs are not uniform across the residential solar market and vary significantly by size of installation and region of operation. These differences are primarily driven by the installer's preferred sales strategy and the relative cost of each strategy. Partnerships with retailers (such as Home Depot) and door{{0}}to-door sales remain the most expensive sales channels and are most commonly used by national, large regional, and midsize regional installers. Customer acquisition costs in these categories average well above 0.50/watt. On the other hand, local installers more often rely on low-cost referrals, social media, and community campaigns, reducing customer acquisition costs to between 0.25 and 0.45/watt.
As the U.S. residential solar industry matures, a growing number of third-party sales organizations support solar installers. These organizations range from lead development companies that offer sales of leads of various qualities to entire sales teams that allow installers to outsource 100 percent of solar sales. The traditional solar sales channel has evolved into a complex web of different sales channels and potential partners, and installers can enter a "trial and error" phase to determine the best solution for their budget and business model.
همه‌گیری COVID{1}}19 بسیاری از نصب‌کنندگان را مجبور به اتخاذ استراتژی‌های بازاریابی جدید، به‌ویژه برای گسترش فرصت‌ها برای ارائه‌های دیجیتالی کرده است. این راه حل ها شامل تغییرات کوچکی مانند به روز رسانی وب سایت، افزایش آگاهی از برند و سرمایه گذاری بزرگتر در مشارکت ها و نرم افزارهای جدید است. با این حال، همه گیری به معنای پایان فروش-شخصی نخواهد بود. به دلیل زمان- و ماهیت کار{4}}فشرده، فروش درب{5}}درب منزل به طور قابل توجهی گرانتر از فروش آنلاین یا قرارهای ملاقات تلفنی است. اما برخی از نصاب‌ها هنوز هم آن را موثرترین مدل فروش خود می‌دانند، مخصوصاً هنگام ورود به بازارهای جدید.
سرمایه‌گذاری‌های دیجیتال مبتنی بر COVID{2}}به افزایش موقت هزینه‌های جذب مشتری در سال‌های 2020-2021 منجر شده است. با این حال، انتظار می رود که پذیرش گسترده فروش دیجیتال و راه حل های نرم افزاری، کارایی عملیاتی و کاهش هزینه های جذب مشتری را به همراه داشته باشد. در حالی که برخی از نصاب ها به تولید و مشاوره حضوری سرنخ می پردازند، شواهدی وجود دارد که نشان می دهد برخی از شرکت ها به صورت دائمی تر به سمت دیجیتال حرکت خواهند کرد. نصب‌کنندگانی که از سال 2020 روی راه‌حل‌های دیجیتال جدید سرمایه‌گذاری کرده‌اند، گزارش می‌دهند که 50 تا 100 درصد فروش آنها به صورت آنلاین انجام می‌شود.
ابزارهای نرم افزاری علاوه بر فروش آنلاین، به نصاب ها فرصتی برای افزایش کارایی عملیاتی و بهبود تجربه مشتری ارائه می دهند. بسیاری از این ابزارها در حال حاضر در بازار هستند و تقریباً در هر مرحله از قیف فروش خورشیدی، از تولید سرب تا پایان فروش، کارایی و دسترسی را به حداکثر می‌رسانند. نصب‌کنندگان تمایل خود را برای کشف این راه‌حل‌های نرم‌افزاری و تنوع بخشیدن به مدل‌های فروش خود نشان داده‌اند و زمینه را برای موفقیت درازمدت مستمر- فراهم می‌کنند.
Relieving the cost burden of acquiring customers is all about attracting the right customers at the right time. In the transition to digital, more advanced software solutions are needed to reach new audiences and better understand consumer behavior. Software that can determine why customers say "no" while minimizing the time investment required by sales reps has the potential to radically reduce customer acquisition costs. As the U.S. residential solar market enters another phase of growth, digital sales and marketing will play a key role in the overall success of the industry.